采购和谈判技巧
2021-10-24 09:03:04 39
采购时对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透，不知道这些只是他们惯用的伎俩而已，往往谈判没有任何收获，或者妥协无条件答应采购的种种要求。下面第一范文网小编为你整理了一些采购和谈判技巧，希望对你有帮助。
采购中的谈判技巧
报价：开发获取更多的优质供应来源，做到供应商实力和商品来源分析。
分类报价，将不同类别、功能、甚至是品牌分别询价处理;
定期和不定期报价，将通用，少量型号区别定期或不定期询价;
报价统一格式，发放认证后资料齐全和潜在合作的优选供应商;
报价价格的有效期和附加条件，比如样品提供和账期说明。
比价：器件的历史采购价格分析，通过历史价格和现行报价纵横比价。
议价：对于确定供应来源和确定产品参考价格的优选供应商进行议价。
还价：针对确定供应商参考价格，货期和品质的产品进行定期还价，确认最终采购订单。
谈判技巧:树上开花，化零为整，差额均摊，敲山震虎，开低走高，欲擒故纵，釜底抽薪。
☞ 树上开花
“树上开花”愿意解释为树上本来没有花，但可以借用假花点缀在上面，让人真假难辨。用在实际工作中是指当自己的力量薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，慑服敌人。当己方处于劣势的时候，隐瞒自己的实力，明明乏力却故作很有实力的样子，让敌方摸不清真相，以便能出奇制胜。
在具体的采购工作中，可以集中向供应商展示公司的发展和前景规划，建立起供需双方对未来合作前景的信心，基于彼此合作的信任开展相应的采购工作。也可以整合公司内部的器件研发，项目应用型号集中管理，提高单一型号批量采购的数量或者是批次，或者配合上游供应商整合型号资源，以公司名义引起半导体原厂重点关注，以便向半导体原厂申请特价，而最终达到理想价格的目的。
☞ 化零为整
"化零为整"解释：把零散的部分集中为一个整体。实际采购的过程中可以把零散的采购整合起来，统一管理一到两家供应商，虽然整体型号数量不多，但是所有品种加起来，采购金额相对来说也能引起供应商的重视，这样一来可以避免了单个型号去寻找一个或者几个供应商，带来供应商管理的托人和难度，进而效率低下。不如化零散为整合，如果单个物料用量增加或者是单价值比较高的时候，再单独的拿出来议价，正所谓“化零为整,各个击破”
☞ 差额均摊
"差额均摊"主要是买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
☞ 敲山震虎
"敲山震虎"是威慑战略的一种表现形式，它是展示军事实力，迫使对方屈服的手段，达到不战而屈人之兵的目的。在实际采购的过程中，如果供应方比较强势，就需要采用威慑战略，迫使对方袖手就擒，要知道采购的通路渠道不可能只是一个，即便是供应商处于垄断的地位，也会有其他品牌相似的功能可以替代参考，这就需要研发在项目初期的时候做好优选和备选的方案，不至于走入颠簸。或者是采用迂回战术以达到敲山震虎的目的，不战而屈人之兵。
☞ 开低走高
“开低走高”是在采购的过程中，经常会有供应商要求给出采购接受价格，这个时候就是在考量采购的专业素质和行业经验，以及对元器件的价格趋势理解，通常是比较难给出一个合理的价格，这个时候如果是非要给出接收价格的话，就需要给出一个在器件价格合理波动范围之内一个偏低的价格，通常供应商都会按照接收价格来出货。如果水平比较高的采购，通常会要和供应商再谈一次价格，是因为之前给出的价格，供应商无法满足，采购就需要开低走高的技巧，关键的秘诀在于专业知识和度的把握。
☞ 欲擒故纵
"欲擒故纵"解释为故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。实际采购中由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购应该设法掩藏采购的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖家识破非买不可的处境，将使我方处于劣势。所以，此时的采购应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手，意图取得采购的主动权。
☞ 釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是从锅底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻从根本上解决问题。战术上是指对强敌不可用正面作战取胜，而应该避其锋芒，削减敌人的气势，再乘机取胜的谋略。在实际批量采购的过程中，应该从渠道的源头来了解价格的区间范围，通常情况下如果是代理商带着半导体原厂来拜访，就可以问问原厂的销售，价格上是否还有降低的余地。元器件的价格往往是代理商的产品经理向半导体原厂的价格管理人员申请的，只有半导体原厂才有元器件的定价权，很多的大型公司都是找原厂来谈价格，商务合作是通过代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制价格机制的根源，避其锋芒，釜底抽薪。
采购谈判技巧的三十招应对
采购使用的技巧，简称“B” ; 推销人员破解之术，简称“S”
1. (B) 永远不要试图喜欢一个推销人员，但需要说他是你的合作者。
----(S) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人
2. (B) 要把推销人员作为我们的一号敌人。
-----(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友
3. (B) 永远不要接受第一次报价，让推销员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----(S) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4. (B) 随时使用口号：“你能做得更好”。
-----(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
5. (B) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到推销人员停止提供折扣。
-----(S) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”
6. (B) 永远把自已作为某人的下级，而认为推销人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”
7. (B) 当一个推销人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求
----(S) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗?”
8. (B) 聪明点，可要装得大智若愚。
----(S) 你也使用这一招
9. (B) 在没有提出异议前不要让步。
----(S) 牢记：有所失，必有所得; 且得≥失
10. (B) 记住当一个推销人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----(S) 告诉他：你若不答应做(某事)，你的竞争对手那里急等我去做(某事)
11. (B) 记住推销人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----(S) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的推销人员都知道投入要和产出成正比
12. (B) 不要为推销人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
----(S) 这是他老板的丑脸，不是他的初衷，所以你要告诉他，知错就改才是好孩子。
13. (B) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----(S) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
14. (B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，推销人员就会更相信。
----(S) 牢记：采购说的反对意见全部都是鬼话，你只需要听听罢了，别把它当真!
15. (B) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让推销人员担心他将输掉。
----(S) 在你的心目中，没有3次就能够谈下来的，至少谈它个5次以上，让采购着急妥协
16. (B) 别忘记对每日拜访我们的推销人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
-----(S) 一个采购至少负责几十个供应商，而你只负责他一个，相信你有足够的机会发现其弱点
17. (B) 要求不可能的事来烦扰推销人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个推销人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，推销人员会给你更多。
-----(S) 平时就要大力支持采购， 一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
18. (B) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
----(S) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
19. (B) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。
----(S) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。
20. (B) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
----(S) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候，他们会倒过来苦苦乞求你的。
21. (B) 假如推销人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
----(S) 开玩笑，竞争品牌的销售经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。
22. (B) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
----(S) 零售业迄今为止，还没有出现过绝对垄断现象，所以不管他。
23. (B) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西
----(S) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的。
24. (B) 不要许可推销人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
----(S) 电脑上的数据也不是真的，因为可以随意修改，所以让看我们都不看。只要有自己的真实数据就够了。
25. (B) 不要被推销人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
----(S) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上，把PPT给他作个100页，给他讲2个小时。
26. (B) 不论推销人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
----(S) 推销人员本来就不应该分年龄的。要牢记基本原则：你的索取≥付出
27. (B) 假如推销人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在推销员面前失掉秩序的客户。
----(S) 这个区域的销售，都是你说了算，所以任何时候都不要你的上司和你一起去。
28. (B) 每当竞争对手正在进行促销时，问这个推销人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。
----(S) 告诉他：市场取胜的秘诀：差异化; 没必要和他的竞争对手一样，下次我在你这里做另外一个促销活动。
29. (B) 当你不能马上作出决定时，你告诉推销人员你需要向你的老板汇报，你做不了主。
----(S) 说明2点：1.你的谈判能力高，他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要，他需要上报。但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时，你也和他一样：上报你的老板。
30. (B) 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的推销人员。
----(S) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说，也是一样。