北美地产学堂 | 没看这本书前，房地产谈判千万别开口！—《掌控谈判》读后感

2020-01-11 03:17:01 132

分析：亚特兰大微型房东

作者

亚特兰大微型房东，毕业于美国，获得博士学位，是一名大学教授/研究员，自2016年以来在亚特兰大及周边地区投资房地产，并具有长期购买，持有和管理住宅建筑的某些知识和经验。

在2019年12月，我跟随北美房地产学院读书营，共同完成了国际危机谈判员的代表作《控制谈话》 。

因为在房地产投资中，谈判无处不在，而谈判的成败直接关系到以最佳价格和条款买卖数万美元甚至数百万美元房地产的能力。 。因此，建议您进行精读和仔细阅读。

在此之前，我曾亲自阅读过这本书，但由于我的个人见识和理解能力始终受到限制，因此我花时间与您再次阅读。希望我能与您学习和交流。书中的方法可以有更深刻的理解。

看完书后，我不禁佩服克里斯的谈判天才。他流利的写作，通过引人入胜的全文故事，完美地向读者展示了系统和实用的谈判技巧。

看完这本书后，我觉得自己与导师进行了深刻的交流。我也意识到过去许多房地产投资谈判的失败是由于对谈判的肤浅理解和缺乏技能。

如本书中文口号所述，在阅读本书之前请勿进行谈判！

考虑到生活中的谈判场景无处不在，包括我在内的大多数人在谈判中追求所谓的妥协。

这使我感到有必要花更多时间写一份详细的读书笔记，以备将来参考。我也希望广大网民和学生能从中得到启发。

01

第1章新规则

在第1章中，克里斯提到本书将详细阐述谈判方法的基本原理和特点。

与学术谈判技巧不同，克里斯的谈判技巧基于以下基本假设：人是一种非理性和情感化的动物。

尽管我们正在努力朝着理性和投机的方向发展，但我们生活中的许多决定，从人质谈判到要求儿童做家务，都是基于我们的情感和直觉。

克里斯在本书中解释的所有谈判原则和技术都从这个基本假设开始。

这些技能的基本出发点是一系列影响人们的心理和直觉，重复对方的话语，标记对方的思想等的技能，以及最终影响了对手的决策，达到了超越简单“妥协”双赢局面的水平。

他的另一项谈判技巧与学术能力不同专业。他在书中阐述的许多技巧已由FBI在无数实际人质谈判中积累。

发明和实施这些技术的警察和特种部队通常没有博士学位和高级理论，有时他们无法回答这些技术为何起作用。

克里斯总结了通过直觉获得的这些宝贵的实践经验，并孜孜不倦地吸收了现代心理学的成果，并与顶尖的谈判专家进行了交流，以彼此互补。最后，他逐渐完善了这些宝贵的经验，并总结成书。

从这一点来看，克里斯的谈判技巧也与当今大多数谈判理论和从这些理论延伸而来的实际操作有着根本的不同。

02

第2章彼此重复

克里斯'第一个谈判技巧是“重复对方的话”，成为对方的“镜子” 。

的具体操作是听对方的要求，然后以问题的形式重复对方最后一句话中最重要的单词。

例如：

儿子：“我今天特别沮丧！”

您：“极度沮丧吗？”

儿子：“是的，我们的中文老师太刻薄了！”

您：“太刻薄了？”

儿子：“恩，他是...”

这样，您就很简单重复句子中最重要的单词将指导您的儿子向您提供他的经验和信息。

那么，为什么简单地重复对方的单词却可以使它们不断地为您提供信息呢？该技术实际上是应用人类的“收敛”特征。

自觉地重复对方的语言，不仅意味着您正在互相倾听，而且语言的重叠也不断暗示着对方和您之间的相似性。

实际上，该技术已被许多心理学家广泛采用。例如，当与患者交谈时，他们会更多地倾听，使用“重复对方的话”的技术委婉地获取另一方的信息，并且在了解另一方的真实意图之后，他们可以开出正确的药物。

而且，与直接使用“为什么？”相比，这种技术会更加委婉。询问对方的问题，使对话中的信息交换更加畅通。

克里斯还强调，谈判是发现和解决问题的过程，而不是征服和对抗的过程。通过倾听，不断收集信息，验证您的假设并最终找到双赢的解决方案。

那么如何才能最大程度地利用这种技术呢？

克里斯给出了一些提示：

第一个是在重复别人说的话后，他沉默了几秒钟。这样一来，另一方就可以继续交谈，并且您可以继续吸引对方指南。

另一个提示是微笑，因为即使在电话上，另一个人也可以感觉到您在微笑。

最后，尝试与深夜广播主持人的镇定，缓慢和镇定的声音进行沟通和协商。

03

第3章被标记为

如果您说“重复其他人“只有通过简单的重复引导对方讲话，第三章中提到的“战术同理心” 才是进一步的谈判技巧。

“战术同理心”是指对对手立场的深刻理解，但无需同意或反对对手的立场。

一个简单的例子是，您可以深刻理解恐怖分子为什么要劫持人质（例如，他认为自己的人民被压迫，他的权利受到损害等），但这并不意味着您同意他的方法。

克里斯（Chris）提到我们经常渴望达到目标，但我们常常忘记先清除障碍。

通过与对手的“战术同理”来建立深厚的联系和共鸣，它可以有效地帮助谈判各方清除障碍并达成协议。

那么，如何清除沟通障碍？

使用“标签”！

注释彼此的消极情绪以解决其权力，并注释彼此的积极情绪以加强与另一方的情感纽带。

使用标签解决负面情绪的一个例子是，祖父在一家家庭聚会的晚宴上在公共场合发脾气。

从表面上看，他可能会感到沮丧，但潜在的原因可能是他很孤独，并且对每年仅拜访他一次的儿子，女儿和孙子不满意。

目前，您可以使用“战术同理”和“标签”来解决：“爷爷，您认为我们每年只来见您一次，不在乎您吗？” “实际上，对我们来说，这是一次罕见而珍贵的聚会，我们很想听听您的想法。”

这绝对比不耐烦或问“您几岁？”更为沉默。

研究表明，应对消极情绪的最佳方法不是责备而是刺激，而是贴上标签，然后用富有同情心的积极情绪代替。

注释也可以用作“指控听证会”，也就是说，最坏的情况或另一方对您的最坏的看法可能会完整显示。这将迅速减少另一方对这些最糟糕计划的恐惧。

例如，克里斯（Chris）发现，很难找到在课堂上与他一起实践过的志愿者。后来，他使用了“指责听证会”的技巧，并取得了很好的成绩：“我知道你们都害怕举手并自愿与我进行谈判！让我提前告诉您这将是多么糟糕的感觉！ “

同学们立即笑了起来，然后他会继续说。”但是这些志愿者通常比其他人学习更多，并且对谈判技巧印象深刻。 “

通过预先标记最坏的情况，并用积极的结果和感觉代替，可以有效消除这些场景给人们带来的压力，并鼓励人们理性思考。

克瑞斯说

那么使用这种技术来标记他人的情绪和恐惧的技术是什么呢

这样的词的优点是，即使您猜错了，您的词也不会充满。沉默几秒钟，让对方吸收和思考，并鼓励他/她说出真实的情感和想法。

每个人都希望被欣赏和理解。标记可以增加双方的积极情绪，

04

在第四章中，作者讨论了两种截然不同的谈判思想。一个是每个人都更加熟悉“提倡对方说“是””，还有一种“使对方说不”的想法，每个人都在努力避免。

第一个想法是每个人都熟悉的。例如，您收到推销员的电话。他们经常使用的策略是问您一系列只能回答“是”的问题（例如“您要喝的水干净无化学添加剂吗？”）。

许多人因为这些营销而进行谈判。该策略过于熟悉，通常非常机敏，不情愿地给了一些错误的“是”，然后挂断电话发送给他们。

相反，作者认为，很多时候我们不需要谈判就刻意避免使用“否”一词。

您为什么不需要避免另一方在谈判中说“不”？

克里斯给出了几个原因。

首先，说“不”是谈判的开始，而不是结束。

在会谈中如果您不反对，则开始听到对方说“不”，因为这是谈判的结束，但可以根据对方的进一步交流答案：“该程序的哪个部分会让您感到不舒服？”另一方通过一系列“否”，慢慢找到双方都满意的解决方案。

其次，谈判中的对方通常会给您一系列“是”，这只是敷衍了事。您。

克里斯用他的帮助热线故事来说明这一点。在这些呼叫者中，有一些“累犯”每天都会打电话。

尽管您可以成功说服他们，例如使他们对他们不合理的妄想症不切实际（某些人总是害怕不安全），但他们也可以说出一系列的推理和说服力“是”并同意，但是他们实际上不会改变任何东西，他们仍然每天打电话。

如果此电话交换是谈判，则即使您已经建立了良好的关系并与另一方建立了联系，该谈判的结果无疑也会失败。

因此，谈判应该说服对方的世界：首先询问对方的问题，然后根据对方的回答（“否”或“是”）逐步指导对方进行您的谈判计划。

使另一方意识到他对协商解决方案负有重大责任，而不是因为他获得了另一方的错误“对”而认为该谈判已成功。

第三，我们大家都喜欢说“不”，因为说“不”会给我们带来安全感和控制感。

在谈判过程中，有意识地问一些使您的对手说“不”的问题通常会使对方感到自己在控制谈判。

同样，您敲了老板的门，问他：“您现在在谈论问题吗，时间还不错吗？”效果通常比说“您现在有时间和我说话吗？？”更好。

最后，作者还建议有时说“不”是防止对方忽略您的唯一方法。

例如，您的谈判伙伴突然停止回复您的电子邮件，而没有告诉您原因。如果您仅给他/她发送一封电子邮件，并且可以激怒对方说“不”，“您是否放弃了这个谈判项目？”，效果通常会更好。

05

第5章提示对方说“您是对的！” [3

当我们掌握并应用了以下技术时：

下一个目标是让对方说“你是对的！” （或“是！”，原始英文文本：对！）。

克里斯（Chris）相信，当谈判方说“是”时，谈判实际上已经取得了突破性进展，并且您还为对方创造了“小顿悟”。

结合战术同理心，使对方说“你是对的”一词的另一个关键是总结对方的想法。

用同义词注释，以描述对方内心的世界观和谈判中的真正要求。

此外，作者还强调“没错！”而“你是对的或”或是）。

前者表示您的战术同理心使对方感觉到您可以完全理解和体验他的动机和要求，而后者则表明尽管对方基本同意您的观点，但尚未完全您在同一条船上，但也属于同一梦想。

如果您发现对方对您的摘要有保留，则您必须继续努力，直到听到对方说“是”为止。

本文的“微地主两分钱：控制谈判（第1部分）”的内容在这里，在接下来的阅读中将有几章。 ] 与您分享。

对于那些不愿意谈判并且经常妥协的人来说，这本书值得一读。如果您已阅读或正在阅读，欢迎加入该小组并在阅读后分享您的感受。

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